Le concept de la « longue traîne » date de 2004, et est depuis utilisée à toutes les sauces parfois mal à propos. Chris Anderson à inventé cette expression pour décrire le profil particulier des ventes de livres sur Amazon.com : contrairement à une librairie traditionnelle qui fait le plus gros de son chiffre d’affaires avec des Best Sellers, le libraire réalise l’essentiel de ses ventes avec des produits qui ne sont pas des best sellers.
Deux chercheurs français, Pierre-Jean Benghozi (CNRS) et Françoise Benhamou (CEPN), ont étudié le concept, comme nous le rapporte VNUnet. On retiendra notamment selon cette étude que l’effet de la longue traine doit être provoqué, en particulier grâce aux « mécanismes des sites en ligne affichant, pour un titre donné, les titres similaires choisis par les internautes ». Ce sont par exemple les fameuses recommandations d’Amazon: « Les clients ayant acheté cet article ont également acheté… ».
Selon ce concept, plus il y a de produits à vendre, plus le site de e-commerce généra des revenus. Mais le modèle de Chris Anderson reste un modèle théorique. un site de e-commerce est confronté à un réalité très pratique: disposer d’un inventaire de plusieurs milliers de références comme RueDuCommerce.fr implique de disposer d’une capacité logistique et surtout de stockage importante. Stockage, puisque qu’il s’agit de références qui seront peu vendues.
Bien sûr, les sites proposant des produits « immatériels », par exemple des motifs de tatouages comme notre client Tatto-Megastore.com, peuvent plus facilement tirer leur épingle du jeu. Associé à une bonne stratégie d’organisation des produit, l’effet « longue traine » (long tail en anglais) s’applique directement.
Enfin, notez qu’il n’est pas indispensable de disposer d’un site de e-commerce pour pouvoir tirer profit de l’effet longue traine. En pratique, la majorité des sites web disposant d’un contenu pléthorique (comme un blog par exemple) vérifient ce concept: si les 5 billets les plus lu représentent péniblement 20% du total des visites, cela signifie bien que 80% des autres visites sont bel et bien engendrées par … les autres, qui constituent la « longue traine ».
Conséquence directe pour l’éditeur de site web: il ne faut pas espérer privilégier (« bichonner », mettre en avant) un ou deux articles, une ou deux pages, mais il faut attacher le même soin à produire chaque article, chaque page du site. Corollaire de cet état de fait: chaque page du site est en réalité une page d’accueil pour une poignée de visiteurs, qui l’on trouvé au gré d’une recherche bien précise… mais c’est un autre sujet, celui du référencement naturel.