L’affiliation est méconnue des entrepreneurs, alors qu’il s’agit d’un des premiers vecteurs de croissance sur Internet. Le concept de l’affiliation est né avec Internet, mais reprend un modèle commercial éprouvé : le contrat d’apport d’affaires. Au delà du miracle du « e-marketing à 0€ », l’affiliation est un modèle de commercialisation qu’il vaut mieux bien comprendre pour ne pas être déçu…
Le contrat d’apport d’affaires :
Le principe du contrat d’apport d’affaires est simple : c’est avant tout un cadre juridique qui définit une rémunération en échange d’apports de clients et de chiffres d’affaires. Ce modèle est fréquemment utilisé dans le monde de la téléphonie : pour chaque forfait vendu, l’intermédiaire « apporteur d’affaires » touche une commission de la part de l’opérateur de téléphonie.
L’identification de l’intermédiaire se fait par l’apposition du code identifiant unique sur le formulaire d’abonnement. A charge pour l’opérateur de comptabiliser les ventes « apportées » par chaque intermédiaire.
Ce mécanisme est utilisé dans tous les domaines. Par exemple, lors de vos prochaines vacances, observez votre guide : il vous remet un prospectus avant de visiter un magasin d’artisanat, mais il n’est pas de la même couleur que celui remis aux touristes d’un autre autocar ? La couleur sert à identifier l’apporteur d’affaire, votre guide en l’occurrence.
Avant tout : un document écrit !
L’apport d’affaires devrait être encadré par un contrat écrit qui précise les conditions de rémunération et la durée de l’accord entre les parties, sans omettre leurs numéros de RCS respectifs à moins d’être éligible à d’autres options… D’un point de vue comptable, il est courant que l’apporteur d’affaires émette une facture du montant des commissions. Ce qui suppose encore qu’il soit habilité à facturer bien sûr…
Pour celui à qui on apporte des affaires, ces factures de commissions à payer représentent un coût de vente, directement imputable à une vente précise. Il n’y a donc pas de miracle : même si en apparence le coût de publicité est « nul », il y a toutefois un coût précis de vente du produit ou de la prestation. L’immense avantage est évidemment de reporter ce coût au moment de la transaction en réduisant le risque et l’immobilisation de trésorerie à « zéro ».
Car une autre caractéristique du contrat d’apport d’affaires est la suivante : dans l’immense majorité des cas, l’apporteur d’affaires n’est rémunéré que lorsque le client final a effectivement payé et renoncé à d’éventuels droits de rétractation.
Un contrat de confiance…
Vous le comprenez sans doute maintenant, les contrats d’apports d’affaires impliquent d‘animer et d’entretenir un réseau d’apporteurs. Et comme dans certains domaines la concurrence est rude, il faut mettre en place une véritable stratégie marketing à l’attention de ces « revendeurs ».
Dès que la dizaine d’apporteurs d’affaires est atteinte, il est indispensable de disposer d’une méthodologie pour suivre les prospects de chaque apporteur pour s’assurer que tous sont correctement comptabilisés. La clef du succès d’un contrat d’apport d’affaires est la confiance. Sans confiance dans votre produit, dans votre capacité à honorer vos engagements ou dans vos dispositifs de traçabilité des prospects, point d’apport d’affaires possible… En particulier : quel que soit le canal de contact, le vendeur se doit d’identifier la source de chaque prospect. Au téléphone, c’est en demandant comment il l’a connu ; sur un coupon à découper, c’est en apposant un code d’identification ; et sur Internet, c’est en utilisant un marqueur électronique. Il s’agit ni plus ni moins des mêmes outils utilisés pour rémunérer les commerciaux intéressés au chiffre d’affaires qu’ils génèrent.